De komst van marktplaatsen: hoe overleef je als webshop?

Diverse onderzoeken en voorspellingen van experts wijzen uit dat de groei van online ‘marktplaatsen’ de e-commerce wereld compleet op z’n kop gaat zetten. Vormt dit een bedreiging voor webshops? Wat betekent dit voor de rol van traditionele webshops? En hoe kun je enerzijds marktplaatsen gebruiken als additioneel verkoopkanaal en er tegelijkertijd niet afhankelijk van worden?

Laten we beginnen met positief nieuws. De complete e-commerce markt blijft nog steeds groeien. Jaar op jaar blijven online bestedingen toenemen met tientallen procenten. Volgens onderzoek van het GFK was de online omzet in het eerste halfjaar van 2018 ruim 11% hoger dan de eerste 6 maanden van 2017. En volgens verwachting groeit het aantal mobiele aankopen nog harder (+16%).

Deze opkomst van e-commerce heeft ook een keerzijde. De concurrentie blijft alsmaar toenemen. Tussen 2013 en 2018 steeg het aantal webshops naar bijna 40.000 in totaal; dit is een groei van 60%. In tegenstelling tot winkels in een winkelstraat, komen shoppers helaas niet automatisch langs in je online winkel. Investeren in (online) marketing om je webshop ‘vol’ te krijgen is daarom belangrijk.

Google blijft de belangrijkste zoekmachine met 90% marktaandeel. Hierdoor proberen we allemaal die paar relevante plekjes bovenaan de machtige zoekmachine te bemachtigen. Met als gevolg zware concurrentie, in zowel de organische als betaalde resultaten. Dit betekent automatisch dat de investering alsmaar hoger wordt, terwijl de conversiepercentages aan de andere kant al jarenlang gelijk blijven. Zolang je marges niet evenredig meegroeien met de kosten - en dat doen ze dus niet - lever je steeds meer marge in.

Bol.com, Alibaba, Ebay, Marktplaats en Amazon, steeds meer zetten marktplaatsen de e-commercewereld op zijn kop. Vanuit ShoppingTomorrow is de verwachting zelfs dat in 2020, 50% van de consumenten online aankopen via een marktplaats gaat doen. Amazon bijvoorbeeld, zonder dat ze er echt moeite voor doet, staat ze in de top 10 van de Twinkle top 100. Vanuit Duitsland, waar Amazon al een grootmacht is, betrad ze een aantal jaar geleden al de Nederlandse markt.

De Duitse webshop is vertaald naar het Nederlands (met meer dan 2 miljoen productpagina’s!) en de populairste betaalmethode Ideal is al toegevoegd. Er wordt gefluisterd dat Amazon zich binnen afzienbare tijd naast Nederland ook gaat focussen op België en Scandinavië. Dit kan de e-commerce markt volledig op z’n kop zetten.

Maar ook zonder Amazon, lijkt het erop dat marktplaatsen echt de macht gaan grijpen. Bol.com bijvoorbeeld, die nu ook als een soort marktplaats fungeert, laat jaar in jaar uit een absurde groei zien. De verwachting is dat in 2020, 40% van alle online verkopen via een marktplaats verloopt. En logischerwijs blijft dit in de komende jaren stijgen, waardoor het groeiende aantal webshops nog meer onder druk komt te staan.

Op het eerste gezicht zien veel retailers marktplaatsen als een bedreiging. Consumenten kiezen immers voor marktplaatsen vanwege hun grote assortiment, gebruiksgemak, prijs en vindingrijkheid, services waar individuele retailers vaak niet (op dat niveau) aan kunnen voldoen. En verkopen via marktplaatsen betekent niet alleen het afstaan van commissie, vaak zijn er eisen - zoas aangepaste levertijden of servicenormen - waar jij als verkoper ook aan moet voldoen.

Maar marktplaatsen zijn niet alleen een bedreiging! Ze vergroten de zichtbaarheid van je merk en ze vormen een additioneel verkoopkanaal, vooral wanneer jouw doelgroep zich op dat platform bevindt. Een tool als Channable zet jouw datafeed om naar de juiste requirements voor alle beschikbare marktplaatsen. Hierdoor profiteer je in één keer, met relatief weinig moeite, van meer verkoopkanalen.

Een bijkomend nadeel is alleen het gebrek aan onderscheidend vermogen. Dat wat jouw webshop uniek maakt, ben je helemaal kwijt. Wat overblijft is concurreren op basis van prijs. Denk dus na: past dit wel bij je gewenste uitstraling? Bovendien lever je ook nog eens marge in voor verkopen die verlopen via een marktplaats. Essentieel dus om hier niet afhankelijk van te worden. Gebruik de kanalen bijvoorbeeld alleen voor artikelen met een hoge marge of een hoge omloopsnelheid. Ben je van plan een nieuw artikel aan het assortiment toe te voegen? De resultaten via een marktplaats kunnen uitsluitsel geven of dit een verstandige keuze is.

Eerlijk is eerlijk, het is lastig! Toch zijn er manieren waarop je succesvol kunt zijn, onafhankelijk van prijs. Het lijkt een open deur, maar het start allemaal met een goede strategie. Waarom ben je ooit begonnen met je webshop en welk probleem los je precies op? Zorg ervoor dat wat je echt uniek maakt in alles wat je doet is doorgevoerd. Iedereen zegt dat goede service verlenen een USP is, maar is dat echt zo? CoolBlue heeft dit tot het extreme doorgevoerd en kan dit dus terecht zeggen.

Voor consumenten is een groot voordeel van marktplaatsen dat meerdere aanbieders van hetzelfde product bij elkaar komen. Enorm veel keuze dus. Heb jij in dit ruime aanbod een uniek product waar veel vraag naar is, dan heb je dus een onderscheidende positie en vang je veel aandacht. Maar uiteindelijk ben je het liefst volledig onafhankelijk van marktplaatsen. Zorg daarom altijd dat je een sterk merk neerzet. Zet dus ook in op online kanalen zoals YouTube en display ads en zoek samenwerkingen met Instagram influencers op. Want we hebben ons de afgelopen jaren allemaal blindgestaard op Google met bijbehorende kosten per acquisitie (CPA), dus de gemiddelde kosten voor een conversie van je advertentie. Zolang iedereen je weet te vinden, zonder Google en marktplaatsen, hoef je ook niet bang te zijn voor diezelfde marktplaatsen.

Daarbij is het goed om je merk 'lovable' te maken. Bouw aan een merk waar jouw doelgroep zich aangesproken door voelt, speel in op hun diepste verlangens, maak jouw waarden consistent aan de waarden van je doelgroep. Dit gepaard een uitmundende service, maakt dat ze bij jou willen kopen, en niet bij een groter concern of een doorgeefluik, zoals een marktplaats.

Tot slot, maak niet de fout die veel traditionele organisaties gemaakt hebben; te laat of niet innoveren. In e-commerce is stilstand een keiharde achteruitgang. Houd nieuwe ontwikkelingen nauwlettend in de gaten en probeer binnen je markt voorop te lopen. Het sleutelwoord is ‘personalisatie’. Als een webshop in staat is in persoonlijke behoeften te voorzien, dan is de kans op bestellingen erg groot. Daarnaast is persoonlijk contact echt een manier om jezelf te onderscheiden ten opzichte van bijvoorbeeld een Amazon. Investeer daarom in personalisatie en innovatie om het succes van je webshop de komende jaren te waarborgen.

Ik hoor je denken: Personalisatie, hoe pak ik dat aan? Het start met het vinden van patronen in klantdata. We helpen je graag bij de eerste stappen richting personalisatie. Dus speciaal voor jou, hebben we in een eerdere blog 5 interessante personalisatietools geselecteerd, die jou op weg helpen met personalisatie.

Wil je nou echt een vliegende start maken? Lees dan onze whitepaper over 'Personalisatie via een Customer Data Platform'.

Download gratis whitepaper