De kunst van het opschalen van businessmodellen

Laten we eerst kijken wat we verstaan onder een businessmodel en serviceconcept, zodat we over hetzelfde praten. Het kan gaan om de verkoop van tweedehands en refurbished producten, het recyclen van materialen, de inzet van meer lokale resources, het Internet of Things (IoT) dat een impuls aan abonnementsmodellen en een merk dat rechtstreeks aan de consument verkoopt.

Nieuwe businessmodellen en serviceconcepten ontstaan door de toenemende wetgeving en vraag naar duurzaamheid, de nieuwe generatie consument, nieuwe technologieën en veranderingen in de keten. Voor het ene bedrijf kan het helemaal nieuw zijn, terwijl het bij een ander bedrijf al lang is ingevoerd. En waar het bedenken van een nieuw idee vaak best makkelijk gaat, is het opschalen op grotere schaal een stuk lastiger. Dan kom je uitdagingen tegen zoals:

• Hoge marketingkosten

• Management commitment

• Hoge IT-kosten

• Personeelstekort

• Kannibalisatie van bestaande kanalen

• Financieel draagbaar

Hoe je omgaat met deze uitdagingen, lichten we later in deze blog toe. Samen met onze ShoppingTomorrow expertgroep deden we hier onderzoek naar en bedachten we een handig framework dat organisaties helpt om succesvol businessmodellen en serviceconcepten op te schalen.

Laten we eerst kijken hoe PLUS Retail het opschalen van een nieuw businessmodel in de praktijk heeft ingericht.

Een flitsende start voor PLUS Retail

Toen de coronapandemie in 2021 op zijn hoogtepunt was, leek flitsbezorging dé toekomst. Binnen no-time hadden vier flitsbezorgdiensten hun intrede gedaan op de Nederlandse markt. Voor PLUS Retail was dit het moment om te onderzoeken of dit nieuwe businessmodel levensvatbaar was. Arie van Zijtveld, Head of e-merchandising bij PLUS Retail, licht toe:

PLUS ging voor deze pilot een samenwerking aan met Just Eat Takeaway om via hun platform een nieuwe doelgroep aan te spreken. Hierdoor bereikten ze klanten die normaal niet zo snel bij hen winkelden, wat één van de grote voordelen van de pilot was. Tegelijkertijd zagen ze ook dat ketensamenwerking essentieel is om initiatieven snel op te starten en nieuwe doelgroepen aan te boren.

De uitdaging van opschalen

Ondanks het succes van de pilot bracht het opschalen naar landelijk niveau onverwachte uitdagingen met zich mee. Tijdens de pilot namen ze inefficiënties in processen, zoals handmatige handelingen, voor lief, maar bij het opschalen moesten deze geautomatiseerd worden. Dat bleek lastiger dan verwacht, als het gaat om meer dan 400 winkels in heel Nederland. Zo was de backend van PLUS als foodretailer niet zomaar te integreren in de IT-systemen van Just Eat Takeaway en stagneerde de vraag van flitsbezorging in de markt. Zo kwam de gemaakte businesscase op losse schroeven te staan.

Daarom zou schaalbaarheid in elke fase als criterium moeten worden meegenomen. Als ze dat hadden gedaan, dan hadden ze de technische uitdagingen mogelijk al eerder geïdentificeerd. Daarnaast zijn de tussentijdse evaluaties enorm van belang, omdat de marktomstandigheden tijdens de pilot bleken te veranderen.

Het voorbeeld van PLUS is niet buitengewoon of bijzonder. Voor veel organisaties is het lastig om nieuwe businessmodellen op te schalen, daarom hebben we een model met onze expertgroep gemaakt, waarvan je hieronder een beknopte versie kunt lezen.

Samen met onze ShoppingTomorrow expertgroep ontwikkelden we een framework om nieuwe businessmodellen en serviceconcepten op te schalen. Het framework bestaat uit zes stappen en per stap is er een GO/NO GO moment met praktijkvoorbeelden, de aanpak, uitdaging en tips. In onze bluepaper vind je de uitgebreide versie, dit is de korte versie:

1 - Ideate

In de eerste fase draait het om het verzamelen van innovatieve ideeën, ongeacht de bron. Dit kan door bestaande methodieken zoals Lean Startup, Design Thinking of Blue Ocean toe te passen, of door in te spelen op nieuwe (technologische) mogelijkheden, risico’s, optimalisatie van bestaande diensten, of kostenbesparing.

GO/NO GO: Kun je de 4 P’s positief beantwoorden?

2 - Define

In deze fase geef je vorm aan het businessmodel, bijvoorbeeld via het Business Model Canvas. Je denkt na over de doelgroep, kanalen, verdienmodel, benodigde investeringen, kostenstructuur en de waarde die je creëert. Daarnaast wordt de haalbaarheid en schaalbaarheid onderzocht.

Blijven de 4P’s positief en is het model schaalbaar?

3 - Validate

Nu het concept is uitgewerkt, ga je de aannames toetsen en de grootste risico’s onderzoeken. Het draait om het valideren van de behoefte (Desirability), de haalbaarheid (Feasibility), en de naleving van privacy- en wettelijke eisen.

GO/NO GO: Is er voldoende klantbehoefte en is haalbaar en maakbaar?

4 - Businessmodel planning

Met de belangrijkste aannames getoetst, werk je het businessmodel verder uit en vertaal je dit naar een projectfasering en resourceplanning. Identificeer eventuele conflicten met andere projecten die binnen de organisatie (gaan) lopen en bepaal of (en wanneer) dit project kan worden uitgevoerd.

GO/NO GO: Is het model levensvatbaar?

5 - Pilot

Lanceer het nieuwe businessmodel eerst als pilot, waarbij je het model op kleine schaal naar de markt brengt, bijvoorbeeld voor een selecte groep klanten, in een bepaalde regio, of binnen een specifiek aantal winkels.

GO/NO GO: Behalen de pilot resultaten de vooraf gestelde KPI’s?

6 - Execution & Accelerate

Na de pilot wordt de implementatie geëvalueerd. De resultaten van interne en externe stakeholders (bijvoorbeeld de klanten, filiaalmanagers, medewerkers en klantenservice) worden geanalyseerd en gebruikt om te beslissen of het project wordt voortgezet, stopgezet, of versneld.

GO/NO GO: Op basis van de pilotresultaten, wordt besloten of het project wordt stopgezet, voortgezet of versneld

Bekijk volledige model