Winnen op Black Friday? Maak gebruik van deze tips

Black Friday was altijd het startsein van alle feestdagen. Waar je vroeger in Amerika nog verpletterd werd als de winkels hun deuren openden, pieken online winkels nu ook met grote getalen bezoekers.

Omdat veel retailers stunten met acties, campagnes optuigen en er zelfs speciale Black Friday-websites zijn om het de consument nog makkelijker te maken, maakt dit het voor jou allesbehalve eenvoudig. Want hoe val je nog op tijdens Black Friday - en moet je dat nog willen?

Wij geven je in deze blog een paar handvaten voor de winnende tactiek voor Black Friday en de daaropvolgende feestdagen.

Waar in 2018 slechts zo'n tweederde van de Nederlandse bevolking bekend was met Black Friday, weet inmiddels vrijwel iedereen wat het is. Sterker nog: in 2023 verwacht een derde van de Nederlands zelfs actief te gaan winkelen op deze dag, volgens onderzoek van Motivaction. Vooral onder de jongeren tot 35 jaar is deze intentie het hoogst. Meer dan de helft van deze groep heeft winkelplannen eind november.

De bekendheid van Black Friday's recente tegenhanger Green Friday stijgt ook in Nederland. Ongeveer een kwart van de bevolking is in 2023 bekend met dit groeiende initiatief om juist minder te consumeren.

Toch remt Green Friday de koopgekte wereldwijd niet af, zo blijkt uit de statistieken van Adobe. Globaal werd er in 2023 zo'n 221.8 miljard dollar besteed tijdens de feestdagen, 4,8% meer dan vorig jaar. Bijna de helft van alle transacties wordt tegenwoordig verricht vanaf mobile devices.

Volgens Google is “Black Friday more than a single day” en zij voorziet de volgende fases:

1. Tijdens de Build Up-fase stijgt de interesse bij de consument. Ze gaan op zoek naar producten, met name technologische producten, producten in een duurder segment en de consument bereid zich voor op bulk aankopen. Ook wordt meer gekeken naar reviews ter voorbereiding op een eventuele aankoop wanneer de acties zijn begonnen.

2. Na de voorbereidingsfase met focus op reviews en productvergelijking, zullen ze in de Craze-fase meer brand-specifiek op zoek gaan. Ze zijn klaar voor de aankoop, met name door coupons en kortingen is een stijging in zoekopdrachten naar retailers, ruim de helft van de zoekopdrachten is gericht op specifieke producten en merken en specifieke reviews - met name op YouTube - worden relevanter.

3. De Last Call-fase: tot twee weken na Black Friday blijven mensen zoeken naar last-minute deals en aanbiedingen. Dit resulteert echter wel in meer algemene en generieke zoekopdrachten dan de Craze-fase. Vaak wordt gezocht naar last-minute geschenken, zoals speelgoed en games.

Adobe onderzoek wijst uit dat de consument voornamelijk zoekmachines gebruikt. Organisch verkeer zorgde voor de meeste sessies (45%), ten opzichte van bijvoorbeeld betaald verkeer (23%). Betaald verkeer leverde echter wel meer omzet omzet op (25%), dan organisch verkeer (20%). Ook affiliates zorgden voor een positieve verhouding tussen het aantal sessies en conversies, de sociale kanalen zorgen met name voor awareness.

Consumenten gaan tijdens Black Friday niet op zoek naar nieuwe collecties. Ze gaan juist op zoek naar de beste deal voor de laagste prijs. Toch kun je meer doen dan alleen je prijs verlagen. Dit zijn onze Black Friday tips, die je ook op de daaropvolgende feestdagen kunt gebruiken.

Warming-up

Volgens onderzoek van Lightspeed start de zoektocht naar de beste deal op 9 november, ver voor ingang van Black Friday dus. Daarom begin je op tijd met de communicatie van de deals die ze bij jou kunnen verwachten.

Maar waar begin je precies? Start met je historische data. Duik in je analytics en baseer je Black Friday strategie op de resultaten van je voorgaande campagnes. Welke producten waren succesvol of wat gaf juist niet het gewenste resultaat? Wat is een trend binnen jouw markt? Welke producten bevinden zich in de laatste fase van de productlevenscyclus? Vind kansen en benut deze op het moment dat jouw webshop veel traffic genereert.

Voordat je je marketingcampagnes in gaat richten, zorg je intern voor een goede voorbereiding. Zie het als een warming-up, doorloop het gehele proces. Mogelijk heb je meer personeel nodig tijdens de piekmomenten of zijn de bestsellers onvoldoende voorradig.

Beschik je over te veel voorraad of niet-verkochte oude collecties? Dan is dit het moment om deze voor een lage prijs te verkopen zonder afbreuk aan je reputatie.

Strijden met prijs

De beste deal, dat is toch waar het om draait tijdens Black Friday? Hoeveel korting is dan genoeg? Een minimale korting van 20 procent wordt wel verwacht, maar je kunt je producten natuurlijk ook bundelen of de korting verdubbelen bij aankoop van meer producten. Draait jouw webshop op Magento? Dan kun je handig gebruik maken van winkelwagen prijsregels (deze zijn een stuk lichter voor je webshop dan de catalogus prijsregels) om in één keer al je promoties klaar te zetten.

Wij raden aan om altijd één populair product als prijsknaller in te zetten. Die deal trekt dan veel bezoekers naar je webshop en tijdens dat bezoek verleid je ze om ook andere producten aan te schaffen. Dat verleiden doe je met de principes van Cialdini, bijvoorbeeld met een countdowntimer die op schaarste doelt of reviews die sociale bewijslast geven.

Verleiden is natuurlijk veel effectiever wanneer je dit op de persoon doet. Om dat te realiseren, leer je eerst je klanten kennen (bestelhistorie, surfgewoonten, winkelvoorkeur, locatie, enzovoort) waarna je ze verdeelt in groepen. Voor iedere groep maak je een klantprofiel en voor elk profiel, pas je personalisatie toe. Bijvoorbeeld in aanbevelingen, onderwerpen voor blogs, homepage, specifieke call-to-actions of gebruik van foto’s.

Scoren met service

Tijdens de feestdagen is service belangrijker dan ooit en daar kun je op verschillende manieren in uitblinken. Bijvoorbeeld met extra advies, een extra lange garantie, gratis poetsbeurt of hele snelle verzending.

Let er wel op dat je dit ook echt waar kunt maken. Snelle levering is een mooie belofte maar DHL en PostNL maken tijdens deze drukke periode overuren en daarmee kan next(of zelfs same)-day-delivery niet haalbaar zijn. Bied daarom ook afhaalpunten aan en stimuleer het gebruik ervan.

En met al die cadeaus die ingekocht worden voor Sinterklaas en Kerst, kun je natuurlijk ook scoren met een extra lang retourbeleid en een gratis inpak- en dichtservice. Zo maak je het klanten net wat makkelijker en strijk jij met de winst.

Laat van je horen

Jij biedt de beste deal met de leukste service aan, dat mag iedereen weten!

Start met het aankondigen van het feestfestijn via een leuke e-mail aan je bestaande klanten. Prikkel ze op je social media kanalen en gebruik retargeting om je volgers warm te houden. Adverteer via social media met de juiste doelgroep en op Google breid je je campagnes uit met zoekwoorden, advertenties en een passende landingspagina.

Natuurlijk kun je ook je homepage aanpassen, zodat de hartjes van alle koopjesjagers sneller gaan kloppen. Jouw Black Friday deals kunnen vanaf je homepage direct in het winkelwagentje geplaatst worden. Daarnaast kun je een speciale Black Friday-pagina maken met al je aanbiedingen.

Je kunt ook gebruik maken van andere websites. Zie het als een één-tweetje. Diverse websites leven van de Black Friday koopjesoorlog en met affiliate marketing kun jij je afzet vergroten. Let er bij deze wel op hoeveel marge je afdraagt, vooral omdat je je prijzen al verlaagt.

Naast Black Friday websites, kun je ook denken aan andere websites. Zo is de webshop van Bol.com geïntegreerd met Lootjestrekken.nl, de veelgebruikte tool voor tijdens Sinterklaas. Op Lootjestrekken maak je een verlanglijstje aan en de producten die daarop staan, kunnen direct worden besteld bij Bol.com.

Winnen met originaliteit

Black Friday is één dag, maar je kunt er je geheel eigen feestje van maken. Tijd voor de verlenging.

Je kunt voor de bestaande dagen gaan - zoals Cyber Monday, Sinterklaas, Kerst, Singles’ Day en Boxing Day - of je maakt er een hele week van of verzint zelf een dag waarop jij je klanten verrast.

Zo introduceerde Coolblue in 2017: Blue Friday, de vrijdag een week vóór Black Friday. Ze vielen op en konden nog steeds de belofte ‘Vandaag besteld, morgen in huis’ waarmaken. Mediamarkt deed hetzelfde met Red Friday, een maand eerder dan Black Friday.

Er zijn nog wat kleuren over, maar het is nóg leuker als je het over een andere boeg weet te gooien en een campagne verzint waar jouw klanten warm van worden.

Presteren met performance

Met meer traffic wordt jouw website op de proef gesteld. Onderzoek vooraf de performance van je webshop op desktop en mobiel. De snelheid van je website is onder andere afhankelijk van je hostingomgeving, en die kan sterk beïnvloed worden door het verkeer op de server en daarmee door jouw bezoekersaantallen. Door voorafgaand een stresstest te doen, weet je of je performance bij hoge bezoekersaantallen up en snel blijft.

Minstens net zo belangrijk als de snelheid van je website is het zorgen voor een snelle checkout. Houd de weg naar afrekenen kort en vraag alleen het noodzakelijke, vul bestaande gegevens aan en maak betalen zonder account mogelijk.

Wij vragen ieder jaar aan onze klanten wat hun plannen zijn zodat we hier op in kunnen spelen, bijvoorbeeld door een stresstest te doen. Daarnaast maken we ruimte vrij in onze planning om op eventuele issues in te spelen. Doe dit zelf ook en houd je website tijdens piekmomenten goed in de gaten – door alerts in te stellen via Google Analytics bijvoorbeeld - en blijf zelf alert op:

• Het aantal afgeronde orders;

• De synchronisatie van orders;

• De load time van je website.

Meer weten over performance? Download ons gratis performance e-book.

Victorie met het verlanglijstje

Tot slot: het verlanglijstje. Alle consumenten maken er geliefd gebruik van en zelfs nog meer vóór en tijdens de shoppinggekte.

In veel systemen zit standaard al een verlanglijstje functionaliteit, maar deze krijgt niet altijd de aandacht die het rondom Black Friday verdient. En werken ze niet altijd optimaal. Zo heeft Magento standaard een verlanglijst-mogelijkheid, maar moet je wel eerst een account hebben en ingelogd zijn voordat je producten toe kan voegen aan je verlanglijst.

Aangezien je rondom Black Friday - en met name in de weken daarvoor - wilt zorgen dat mensen op hét moment terugkomen op je websit, raden we aan de mogelijkheid om een verlanglijstje aan te maken extra te benadrukken. Je kunt de functie zelfs tijdelijk omdopen tot een ‘Black Friday wishlist’. Zorg er ook voor dat de functie zo makkelijk te gebruiken is, bijvoorbeeld door te zorgen dat ook gastbezoekers gebruik kunnen maken van je verlanglijstje.

Op Black Friday gaat het dak eraf, zoals wordt gezegd. Hieronder geven we je een aantal tips die waardevol kunnen zijn tijdens de feestdagen:

1 - Maak interne & externe analyses

Grote kans dat je vorig jaar al hebt ingezet, onderzoek daarom patronen in je data en maak segmenten. Liepen bepaalde producten bijvoorbeeld beter of slechter dan verwacht of kon je platform minder goed omgaan met de enorme piek in traffic? Optimaliseer op basis van voorgaande jaren. Niet alleen qua marketingcampagnes, maar ook in logistiek, organisatie en voorraad.

Naast je eigen analytics, raden we je aan om onderzoek te doen naar de markt. Lightspeed concludeerde dat de consument op 9 november haar zoektocht start naar de beste deal, maar ook bovenstaande data van Adobe of Motivaction kunnen je input geven voor jouw feestdagen-strategie. Wellicht wordt een bepaalde productcategorie of doelgroep interessanter dan voorgaande jaren, of kun je beter Google Ads inzetten voor conversie in plaats van referral.

Maak zowel interne als externe analyses en blijf ook optimaliseren wanneer je campagnes live staan.

2 - Geef specifieke kortingen

Geef geen algemene korting over je assortiment, maar verleid mensen met specifieke kortingen op bepaalde producten. Hierdoor heb je minder marge-verlies en is de kans dat de consument naast het afgeprijsde product een ander (niet-afgeprijsd) product aanschaft aanwezig. Denk ook aan product bundels, waar je enkel een korting geeft op de gehele bundel. Verder neemt de scepsis over kortingen toe. In 2020 was dit namelijk 66 procent, ten opzichte van 54 procent in 2018, daarom raden we je aan om transparant en eerlijk te zijn om je reputatie niet te schaden.

Draait jouw webshop op Magento? Dan kun je handig gebruik maken van winkelwagen prijsregels (deze zijn een stuk lichter voor je webshop dan de catalogus prijsregels) om in één keer al je promoties klaar te zetten.

Geef je korting? Geef de bezoeker dan ook bevestiging in de hele checkout.

3 - Optimaliseer en test je performance

Met meer traffic kan jouw webshop op de proef gesteld worden. Onderzoek vooraf de performance van je webshop op desktop en mobiel. De snelheid van je website is onder andere afhankelijk van je hostingomgeving, en die kan sterk beïnvloed worden door het verkeer op de server en daarmee door jouw bezoekersaantallen. Door voorafgaand een stresstest te doen, weet je of je performance bij hoge bezoekersaantallen up en snel blijft.

Minstens net zo belangrijk als de snelheid van je website is een snelle checkout. Wees kort, geef vertrouwen en maak betalen zo eenvoudig mogelijk (bekijk hoe we de checkout van onze klanten optimaliseerden).

Wij vragen onze klanten wat hun plannen zijn tijdens de feestdagen zodat we hier op in kunnen spelen en vooraf een stresstest te doen. Houd je website tijdens piekmomenten zelf in de gaten door alert te zijn op:

• Het aantal afgeronde orders;

• De synchronisatie van orders;

• De load time van je website.

4 - Maak je webshop feestdagen-proof

Creëer een landingspagina met alle Black Friday- of feestdagendeals, dit is ook waar we onze klanten mee ondersteunen. Zowel Nespresso als JohnBeerens.com maken Black Friday campagnes met landingspagina’s waar gestuurd wordt op conversie. Voor die pagina's kun je een tof design maken, bijvoorbeeld met een timer die aftelt tot een bepaalde actie en de principes van Cialdini zullen hier ook zeker tot zijn recht komen.

Daarnaast is het ook belangrijk om je site search op orde te hebben. Zorg dat je alle relevante termen afvangt en geen enkele keer een compleet lege zoekresultaten-pagina toont.

5 - Haal offline belevingen online met livestreaming

Maak gebruik van livestreams om de interactie aan te gaan met je publiek en promoot hier producten of diensten. De consument is meer online dan in de fysieke winkel tegenwoordig, wellicht ook tijdens Black Friday of de feestdagen om drukke plaatsen te vermijden. Je kunt je klanten ook online bereiken met een soortgelijke offline, intieme ervaring, bijvoorbeeld met: livestream shopping, ook wel live shopping genoemd.

Voor onze klant JohnBeerens.com organiseerden we laatst een live shopping event waar klanten zich voor konden aanmelden, realtime interactie hadden met John Beerens en de influencers die ze hadden aangehaakt. Klanten kregen tips, persoonlijk advies en ze konden direct een aankoop voltooien.

Lees hier over onze ervaring met live shopping.

6 - Stimuleer click & collect

Wanneer je ook over een fysieke winkel beschikt, bekijk dan de mogelijkheden rondom click & collect. Door je klanten de optie te geven een bestelling op te halen, zijn ze niet afhankelijk van de pakketbezorger en kunnen ze wellicht nog een impulsaankoop doen in de winkel.

7 - Zorg voor voldoende capaciteit op klantenservice

Wanneer het drukker wordt, wil je een klantenservice die je klanten goed en snel te woord kan staan. Zorg dus voor voldoende capaciteit. Dit kan je helpen op de korte termijn door upsellmogelijkheden en op de lange termijn met meer loyale klanten.

8 - Begin met je loyale klanten

Denk eerst aan je bestaande klanten, zij hebben immers al bij je gekocht en zijn bekend met je winkel. Zet bijvoorbeeld een slimme e-mailcampagne op en maak ze bewust van promoties en acties die ze kunnen verwachten. Altijd goed om een beetje liefde aan je trouwe klanten te geven en misschien worden ze dan wel fan van je merk.

We sommen een paar snelle tips voor je op die eenvoudig (low) of wat ingewikkelder (high) te implementeren zijn:

• [Low] Geef geen algemene korting over je assortiment, maar verleid mensen met specifieke kortingen op bepaalde producten. Hierdoor heb je minder marge-verlies en is de kans dat de consument naast het afgeprijsde product een ander (niet-afgeprijsd) product aanschaft aanwezig. Denk ook aan product bundels, waar je enkel een korting geeft op de gehele bundel.

• [Low] Creëer een landingspagina met alle Black Friday-deals.

• [Low] Site-search op orde. Zorg dat je alle relevante termen afvangt en geen enkele keer een compleet lege zoekresultaten-pagina toont.

• [Low] Denk bij alles wat er aangepast wordt na over de performance. Zelfs bij het toevoegen van banners heb je dit zelf al deels in de hand! Een langzamere webshop zal resulteren in minder omzet én in minder terugkerend verkeer. Snelle performance check? Download de gratis performance checklist.

• [Low] Maak gebruik van livestreams om de interactie aan te gaan met je publiek en promoot hier producten en/of diensten. Amazon experimenteert met livestreaming ten behoeve van de verkoop. Je kunt gedurende zo’n livestream direct inspelen op vragen van kijkers over een product, wat veel persoonlijker is dan een productomschrijving op je website. Jij bent immers de specialist op dit vlak!

• [High] Product review videos voor producten die meer toelichting en bevestiging nodig hebben, zoals bijvoorbeeld een foto-/video camera.

• [High] Speel in op de trend dat mensen lokale bedrijven meer willen steunen door samenwerkingen aan te gaan met bijvoorbeeld lokale speciaalzaken.

We hebben deze tips opgesteld vanuit een conversie-oogpunt en vinden het belangrijk dat je deze niet zomaar overneemt. Denk goed na over je merk: het gaat er om hoe je aan je merk bouwt en niet om welke acties je verzint. Het verhogen van de customer experience en échte toegevoegde waarde bieden zijn vele malen belangrijker!

De feestdagen komen er weer aan en het startsignaal is niet meer alleen Black Friday. De consument begint haar zoektocht al eerder en je concurrenten zullen eerder gaan stunten met prijzen. Bekijk bovenstaande tips en bedenk dat niet elke tip van toepassing zal zijn voor jouw organisatie of jouw strategie. Soms hoef je niet mee te gaan in alle Black Friday- of feestdagen-madness als dat niet bij je past.

Blijf vooral goed nadenken over je merk: het gaat er om hoe je aan je merk bouwt en niet om welke acties je verzint. Het verhogen van de customer experience en échte toegevoegde waarde bieden is vele malen belangrijker.